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鍋爐煤改氣的定價(jià)模式

1.隨行就市，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)平均接貨價(jià)，定點(diǎn)液廠，中間差價(jià)不變；

2.照付不議，月價(jià)、季價(jià)、淡旺季價(jià)、全年價(jià)。

3.主要分析：全年價(jià)不變的形式是風(fēng)險(xiǎn)和收益zui大的形式，可能賺翻天也可能賠掉褲子。建議簽合同基本一年一簽，每一年與客戶重新簽訂核準(zhǔn)價(jià)格適當(dāng)降低風(fēng)險(xiǎn)性。全年鎖定一個(gè)價(jià)格對(duì)下游客戶比較喜歡。下游客戶希望煤改氣以后成本是固定的，企業(yè)可以算出成本企業(yè)是否可以接受。但對(duì)于點(diǎn)供企業(yè)來(lái)說(shuō)就是競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般鎖定價(jià)格都不會(huì)有很高利潤(rùn)，如果今年的LNG價(jià)格預(yù)告期待不準(zhǔn)可能出現(xiàn)很多虧損。

 隨行就市價(jià)格，風(fēng)險(xiǎn)zui小，收益也相應(yīng)小一點(diǎn)，適合抗風(fēng)險(xiǎn)能力低一點(diǎn)的公司。

鍋爐煤改氣面臨的風(fēng)險(xiǎn)

 1.政策風(fēng)險(xiǎn)——現(xiàn)在很多地方燃?xì)鈼l例明文規(guī)定，管道覆蓋的地方不準(zhǔn)建設(shè)氣化站。比如雄安新區(qū)對(duì)保定地區(qū)煤改氣的影響。對(duì)煤改氣的氣化站來(lái)說(shuō)有幾個(gè)是有正規(guī)手續(xù)的？有幾個(gè)是完全符合規(guī)范的？過(guò)了看過(guò)的氣化站項(xiàng)目不下20個(gè)，一個(gè)都沒(méi)有做成，因?yàn)橛龅搅藨B(tài)度無(wú)底線的其他公司，或者太多貪念太強(qiáng)的客戶。有的全憑借關(guān)系，和政府打游擊戰(zhàn)。未來(lái)的點(diǎn)供還是靠實(shí)力說(shuō)話。

 2.用戶違約——不守信用的客戶哪里都有，提高違約成本。收取保證金或押金，這是對(duì)客戶負(fù)責(zé)體現(xiàn)，更是對(duì)所在公司是一種職業(yè)道德的體現(xiàn)。建議收取投入30%以上的資金作為保證金。這和買(mǎi)車(chē)一樣，設(shè)備買(mǎi)來(lái)了建好了再拆走掉價(jià)30%。要是連點(diǎn)保證金都沒(méi)有收，要是你都被客戶欠款用氣呢，那么恭喜你，你種獎(jiǎng)了，找個(gè)墻角哭去吧。

 3.當(dāng)?shù)厝細(xì)夤窘祪r(jià)，擠壓煤改氣點(diǎn)供空間——?jiǎng)e逞強(qiáng)和當(dāng)?shù)氐娜細(xì)夤緪阂鈸屨伎蛻�。點(diǎn)供的綜合實(shí)力永遠(yuǎn)搶不過(guò)當(dāng)?shù)氐娜細(xì)夤�。與當(dāng)?shù)厝細(xì)夤揪o密合作，做一些管道到不了的地方，作為補(bǔ)充，強(qiáng)龍不按地頭蛇。給當(dāng)?shù)厝細(xì)夤咀雠涮�，讓出一部分利�?rùn)，大家一起賺錢(qián)，可別想著肉自己一個(gè)人吃。

 4.市場(chǎng)的不可預(yù)判因素，如淖毛湖的事故對(duì)價(jià)格的影響。眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，從一個(gè)周期看價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的影響測(cè)算利潤(rùn)。掙錢(qián)的時(shí)候，一車(chē)掙個(gè)一萬(wàn)兩萬(wàn)，虧錢(qián)的時(shí)候一車(chē)賠個(gè)兩三萬(wàn)也正常。LNG公路運(yùn)輸存在保供時(shí)候斷供賠償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。

 5.全年價(jià)格賠錢(qián)時(shí)是否承受得起。我們是被上游運(yùn)輸公司坑了！我們跟上游簽了貿(mào)易合同，上游沒(méi)車(chē)壞了沒(méi)送到結(jié)果客戶與我們有合同結(jié)果賠掉一年利潤(rùn)！

 6.對(duì)手的惡性競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)搶走客戶——對(duì)手亮牌了，跟不跟？跟賠錢(qián)，不跟？那你的客戶會(huì)說(shuō)，那你拆設(shè)備走人吧。這個(gè)又和*條相關(guān)，你和客戶簽的合同，違約成本到底大不大。

 7.總結(jié)下，點(diǎn)供表象是美好的，暗流是存在的；錢(qián)途的光明的，道路是曲折的。點(diǎn)供公司對(duì)于上游液廠來(lái)說(shuō)初期是助力，后期是障礙；對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，初期是培訓(xùn)，后期就多余了。