| 打敗阿迪達(dá)斯的花襪子，教你打造爆款的3大方法 |
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說(shuō)起襪子，我想大部分男性朋友都很無(wú)感。尤其是我們商務(wù)人士，平時(shí)穿皮鞋，襪子不是黑就是灰，敢穿白襪子的那是邁克爾·杰克遜，而敢穿花襪子的那簡(jiǎn)直是騷氣沖天。 但誰(shuí)說(shuō)男人不能穿花襪子呢，現(xiàn)實(shí)中，也有很多人喜歡花襪子，這背后就有一個(gè)大市場(chǎng)。 成立于2009年的Stance，是美國(guó)一家賣(mài)花襪子的公司。僅2015年，Stance在全球40個(gè)國(guó)家的銷(xiāo)量達(dá)到了1200多萬(wàn)雙，平均一雙賣(mài)15美元，那折合算下來(lái)就有10億人民幣了。
▲Stance與韋德合作推出Dwyane Wade X Stance Socks襪子系列 2 Stance的秘訣在哪里呢? 在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和制作上，Stance擁有多項(xiàng)賣(mài)點(diǎn)。 除了在襪子上印各種好看的圖案外，它還建立了專(zhuān)門(mén)的襪子研究實(shí)驗(yàn)室，對(duì)襪子的原料、合腳程度、彈性、吸汗性進(jìn)行研究。 最后，他們開(kāi)發(fā)出了很多工藝和技術(shù)。比如全新的360度印染工藝，即使是胖紙穿上襪子，圖案也不會(huì)變形。 再比如Stance的籃球襪，有減震設(shè)計(jì)從而保護(hù)腳部;還采取了無(wú)縫的織法，去消除摩擦和不舒適感等等。 正是這些技術(shù)，讓Stance取代了阿迪達(dá)斯，成為NBA的指定球襪供應(yīng)商。以后就會(huì)出現(xiàn)這樣的畫(huà)面：NBA球員打球時(shí)，一雙雙花襪子在眼前晃，想想都有點(diǎn)醉了。 而在營(yíng)銷(xiāo)上，Stance很懂得利用明星效應(yīng)。它把很多NBA傳奇巨星的標(biāo)志性動(dòng)作，印到了襪子上。比如2015年，Stance就推出了科比系列限量版襪子，大受歡迎。
▲Stance在2015年推出的科比系列限量版襪子 3 很難想象，襪子也能做出大生意。其實(shí)類(lèi)似Stance這樣的襪子公司還有不少，它們的商業(yè)模式更是讓人腦洞大開(kāi)。 比如有家叫做“混搭小女孩”的公司，它的襪子是論只賣(mài)的，而不是一雙雙賣(mài)的。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中，襪子很容易丟失一只，混搭小女孩就看到了這個(gè)用戶(hù)痛點(diǎn)。 還有家叫做Argoz的襪子公司，只賣(mài)菱形襪子，而且還采取按月訂購(gòu)模式，國(guó)內(nèi)也有家叫“男人襪”的公司模仿了它的這種銷(xiāo)售模式。 問(wèn)題來(lái)了，為什么襪子這個(gè)單品能玩出那么多的花樣?并且只要擁有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售模式很容易賣(mài)得風(fēng)生水起。 因?yàn)樗鼡碛谐蔀楸畹臐撡|(zhì)，這些襪子公司也很好地向我們說(shuō)明了打造爆款的3個(gè)邏輯。
4 首先，在產(chǎn)品選擇上。產(chǎn)品最好具備以下四個(gè)特征： 1、是增量市場(chǎng)里頭的。最好這一品類(lèi)已有大量的消費(fèi)者基礎(chǔ)，企業(yè)無(wú)需再去費(fèi)盡心思教育消費(fèi)者。 2、產(chǎn)品是日常剛需品，并且這一品類(lèi)的品牌化不是很明顯。這樣一來(lái)，人們往往對(duì)商品的價(jià)格不敏感，企業(yè)也有一定的利潤(rùn)空間。 3、爆款往往是消耗品，而不是耐用品，這樣用戶(hù)的二次回購(gòu)率才會(huì)高。 4、產(chǎn)品功能要具有延展性，也就是說(shuō)，在標(biāo)準(zhǔn)功能外，還可以開(kāi)發(fā)其他附加功能。 而襪子呢，剛好都符合這四個(gè)特征。 就說(shuō)最后一個(gè)不太容易理解的產(chǎn)品延展性吧，一般我們覺(jué)得襪子保暖耐穿就行了，但Stance的襪子，卻加入了“時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)機(jī)能”這些特殊的附加功能，從而倍受青睞。 類(lèi)似的產(chǎn)品有很多。 比如褚時(shí)健在一開(kāi)始之所以選擇賣(mài)橙子，而不是賣(mài)葡萄賣(mài)蘋(píng)果，有一個(gè)原因就是橙子既可以生吃，又可以單獨(dú)榨汁，功能延展性更好，使用的場(chǎng)景更多。 現(xiàn)實(shí)中很多人都想做爆款，但有些產(chǎn)品就是扶不起的阿斗，關(guān)鍵就在于這個(gè)產(chǎn)品是否具有成為爆款的基礎(chǔ)。
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