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C.仔細(xì)而認(rèn)真地詢問本項(xiàng)目要走的流程，仔細(xì)地琢磨對方的回答，然后把所涉及的部門名稱和他們具體入員的名片加以對照，得出一個(gè)比較清楚的結(jié)論。
齊格·齊格勒談到自己某次去一位客戶家進(jìn)行推銷，談到最后階段時(shí)，他的兒子回來了，當(dāng)看到他的父親選定的商品時(shí)，一日否定：“這太難看了，而且用著也不方便，別要了�！�

柱塞泵客戶的兒子大概有十七八歲，我知道這樣的孩子正處在自以為是的年齡。于是我發(fā)覺這次推銷的成功與否，關(guān)鍵在這個(gè)孩子身……我隨即見風(fēng)駛舵與這個(gè)孩子聊了起來，我把產(chǎn)品的大樣圖紙拿出來讓他選看，他一下就看中了一個(gè)精致小巧的商品i“這個(gè)還可以。”他指著那款設(shè)計(jì)精美，但容積很小的商品

說�！芭�，這個(gè)的確很美觀，但不太適合人多的家庭使用�！蔽铱吹剿J(rèn)同地點(diǎn)點(diǎn)頭。我指著另外一個(gè)相同樣式但容積較大的商品說：“你看，這個(gè)就比較適合你們家使用�！庇终f“看，你已經(jīng)是一個(gè)大小伙子了，那口小鍋傲的飯還不夠你一個(gè)人吃的呢�！彼牶蟛缓靡馑嫉匦α似饋�。最后他做了決定，買下了我推薦的商品，他的父親很高興地付了賬。

假如你在某一個(gè)機(jī)構(gòu)推銷，要想迅速在一大群人中找出他們的領(lǐng)導(dǎo)者，那么你就要觀察一些人在說話前的眼神，通常，有許多人在說話前會(huì)看著某—個(gè)人，此入便是他們的領(lǐng)導(dǎo)者。如果這種方法仍然不能使你看明白時(shí)，你可以向這—群人當(dāng)中的某一人詢問一些重要的問題，如果此人是領(lǐng)導(dǎo)者，他會(huì)準(zhǔn)確地回答你的問題；假若不是，他就會(huì)轉(zhuǎn)向領(lǐng)導(dǎo)者請求援助。這種簡單的觀察法，可以避免浪費(fèi)時(shí)間及交易失敗，確認(rèn)出誰是領(lǐng)導(dǎo)者后，你就可以進(jìn)行最有效的軸向柱塞泵推銷說明了。

關(guān)鍵小結(jié)
成功的軸向柱塞泵推銷員擁有高超的識(shí)人術(shù)，可以迅速找出眾多客戶中的關(guān)鍵人物。而迅速找到“關(guān)鍵人物”不僅可以避免浪費(fèi)時(shí)間，更對日后的談判起到至關(guān)重要的作用。產(chǎn)品協(xié)同：明星產(chǎn)品帶動(dòng)普通