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總決策人一半情況下是該部門的老總，另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán)／單位的負(fù)責(zé)人。技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工程師或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過這里講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達(dá)到80％以上，另外20％的情況就需要銷售員實(shí)地去詢問，去觀察。
技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察，而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問。在項(xiàng)目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負(fù)責(zé)入，他們一般情況一下被我們定為普通技術(shù)入

員。在基于電話蒔技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度時(shí)，或者出差見面后，柱塞泵普通技術(shù)人員通常會(huì)把你引見給一位位置在他之上的人員，這時(shí)就要看這位人士主要是在和你交流技術(shù)問題還是一些很虛的。諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容（此時(shí)大部分應(yīng)是技術(shù)交流，因?yàn)槠胀夹g(shù)人員很難把技術(shù)負(fù)責(zé)火跳過，而直接把你介

紹給總負(fù)責(zé)人；如果你慢慢發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人，那你就要回過頭過來新思考一下哪位柱塞泵技術(shù)人員在項(xiàng)目審的真正角色了，從而你就可以初步辯斷出兩個(gè)關(guān)鍵入物的“具體肉身”）。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問題，那基本上我們可以確定出技術(shù)負(fù)責(zé)入是誰(shuí)，再?gòu)乃砩匣蛘哧P(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探聞出瓔目總負(fù)責(zé)入的具體人選。 

對(duì)于兩個(gè)關(guān)鍵人物的確定我們需要經(jīng)過舉止一次的重新檢驗(yàn)；直到可以完全確認(rèn)： 
A．聽取對(duì)方灼自我介紹紹。
B．輕描淡寫地詢悶其他入員。 
C.仔細(xì)而認(rèn)真地詢問本項(xiàng)目要走的流程，仔細(xì)地琢磨對(duì)方的回答，然后把所涉及的部門名稱和他們具體入員的名片加以對(duì)照，得出一個(gè)比較清楚的結(jié)論。
齊格·齊格勒談到自己某次去一位客戶家進(jìn)行推銷，談到最后階段時(shí)，他的兒子回來了，當(dāng)看到他的父親選定的商品時(shí)，一日否