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浙江一名軸向柱塞泵推銷員與四川某電機公司的購貨代理商接洽了半年多的時間，但一直未能達(dá)成交易，這位銷售員感到很納悶，不知問題出在哪里。反復(fù)思付之后，他懷疑自己是否與一個沒有決定權(quán)的人打交道。為了證實自己的猜疑，他給這家機電公司的總機打了一個電話，詢問公司哪一位先生負(fù)責(zé)購買機電訂貨事宜，最后了解到進(jìn)貨決定權(quán)在公司總工程師，而不是那個同自己多次交往的購貨代理商。

上述事例說明，弄清誰是真正的買主，關(guān)系到銷售工作的效率和成敗。筆者認(rèn)為“關(guān)鍵人物”就是對貿(mào)易洽談起決定作

用的最重要的人物。

有時，在洽談的前一階段結(jié)果就已經(jīng)決定，留給決策者的工作只不過是一些書面性質(zhì)的事務(wù)。這種情況下，“關(guān)鍵人物”就是那位起草書面文件的具體負(fù)責(zé)人。有些公司中，經(jīng)理是唯一的“關(guān)鍵人物”，因為他事必躬親，如果不能與他直接見面就無法推廣任何軸向柱塞泵產(chǎn)品。

王麗負(fù)責(zé)與一家纖維批發(fā)公司簽訂合同，這家公司的辦事作風(fēng)是連買鉛筆這種芝麻小事也要向公司經(jīng)理請示。為了與該公司的經(jīng)理見上一面，她寫了幾次申請信，并數(shù)次登門拜訪，終于在三個星期后，得到了與該經(jīng)理見面的機會。為了不使之前所做的努力白費，見面之前王麗又做了充分的準(zhǔn)備。

令人備感意外的是，那位經(jīng)理直接對她說：“你真的很敬業(yè)，我決定與你合作。”而王麗幾乎還沒有做出任何反應(yīng)，他就對身旁的負(fù)責(zé)人說：“我們走!”然后在第二天他派人將合同書送到了王麗的面前。為了見上他一面，她花費了三個星期的時間，而見面才不到3分鐘