“越是市場(chǎng)不好越要拼服務(wù)，否則客戶(hù)為什么會(huì)選擇你？”
“了解市場(chǎng)”“堅(jiān)持不懈”“為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，從生產(chǎn)一線(xiàn)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)的李衛(wèi)衛(wèi)，在營(yíng)銷(xiāo)道路上一路思索、一路前行，在與客戶(hù)合作共贏中，贏得了客戶(hù)的認(rèn)可。
“干銷(xiāo)售先要了解市場(chǎng)和客戶(hù)”
做銷(xiāo)售前，計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)出身的李衛(wèi)衛(wèi)曾在河鋼唐鋼熱軋產(chǎn)線(xiàn)控制室工作5年，這段工作經(jīng)歷，讓他對(duì)產(chǎn)線(xiàn)生產(chǎn)組織、訂單排產(chǎn)和各工序協(xié)調(diào)等工作有了全面了解。
隨著集團(tuán)深入推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型，客戶(hù)端的位置被提升到前所未有的高度。各單位將優(yōu)質(zhì)資源配置到營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)服務(wù)支持。在這一背景下，李衛(wèi)衛(wèi)也轉(zhuǎn)型成為了一名營(yíng)銷(xiāo)人員。
“我在生產(chǎn)單位待過(guò)，懂生產(chǎn)、懂技術(shù)，而且集團(tuán)的產(chǎn)品質(zhì)量也是一流的，開(kāi)發(fā)客戶(hù)一定沒(méi)問(wèn)題�！鞭D(zhuǎn)型初期，李衛(wèi)衛(wèi)對(duì)于銷(xiāo)售工作充滿(mǎn)自信，并迅速展開(kāi)行動(dòng)。
然而，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，李衛(wèi)衛(wèi)卻收獲寥寥。市場(chǎng)用現(xiàn)實(shí)告訴他，干銷(xiāo)售絕不是拿著自己的產(chǎn)品出去賣(mài)那么簡(jiǎn)單。
痛定思痛，李衛(wèi)衛(wèi)深刻總結(jié)自己存在的問(wèn)題。“最初開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，我并沒(méi)有做精準(zhǔn)地市場(chǎng)調(diào)研和客戶(hù)調(diào)研，而是獲得一點(diǎn)客戶(hù)信息后就立刻展開(kāi)行動(dòng)。”李衛(wèi)衛(wèi)說(shuō)，“由于缺乏對(duì)客戶(hù)的深入了解，客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中總是找不準(zhǔn)突破口，導(dǎo)致事倍功半�！�
在當(dāng)前充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)化環(huán)境下，要想贏得高端客戶(hù)，單純了解自己的產(chǎn)線(xiàn)、自己的產(chǎn)品還不夠，還需要深刻理解客戶(hù)的需求、市場(chǎng)的需求。
李衛(wèi)衛(wèi)開(kāi)始調(diào)整策略，決定從了解市場(chǎng)開(kāi)始，他一次次深入走訪，精心調(diào)研。2016年，他先后赴華東、華北、西南等地區(qū)，走訪企業(yè)28家，完成走訪調(diào)研報(bào)告15份，涉及汽車(chē)、家電、金屬制品等多個(gè)行業(yè)，掌握了大量一手的市場(chǎng)信息。
圍繞調(diào)研掌握的信息，李衛(wèi)衛(wèi)制定了精準(zhǔn)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并嚴(yán)格按時(shí)間節(jié)點(diǎn)推進(jìn)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)越來(lái)越順利�！爱�(dāng)我深入了解市場(chǎng)后，一切問(wèn)題似乎都迎刃而解了�！崩钚l(wèi)衛(wèi)表示。
去年下半年，李衛(wèi)衛(wèi)被調(diào)到冷板二科從事汽車(chē)板產(chǎn)品銷(xiāo)售，當(dāng)年四季度，他就銷(xiāo)售品種鋼32014噸，且全部為高端汽車(chē)、家電品種訂單，售價(jià)較普材平均提高400元/噸以上。
“用堅(jiān)持敲開(kāi)客戶(hù)大門(mén)”
干銷(xiāo)售，吃“閉門(mén)羹”是家常便飯。
“客戶(hù)的高度決定著產(chǎn)品的高度，決定著企業(yè)的高度。”隨著集團(tuán)以客戶(hù)結(jié)構(gòu)調(diào)整倒逼產(chǎn)品升級(jí)工作的不斷推進(jìn)，集團(tuán)面對(duì)的客戶(hù)群也越來(lái)越高端。與此相對(duì)的，是客戶(hù)開(kāi)發(fā)難度的不斷增大。
“高端客戶(hù)往往有固定的合作伙伴，而且眼光特別高，許多客戶(hù)別說(shuō)實(shí)現(xiàn)合作，就連接洽上都十分困難�！崩钚l(wèi)衛(wèi)感慨地說(shuō)。
一次去上海某高端汽車(chē)配件廠推介集團(tuán)產(chǎn)品，李衛(wèi)衛(wèi)照例又沒(méi)能進(jìn)門(mén)。“蹲在大門(mén)口，眼瞅著人和車(chē)輛進(jìn)進(jìn)出出，我卻進(jìn)不去，實(shí)在不甘心！”
不甘心，所以不肯放棄。
李衛(wèi)衛(wèi)轉(zhuǎn)換角度尋找間接合作的可能。幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，他通過(guò)原來(lái)合作過(guò)的客戶(hù)認(rèn)識(shí)了一名相關(guān)企業(yè)的人員，并間接接洽上了該汽車(chē)配件廠�？蛻�(hù)的大門(mén)終于邁進(jìn)去了，但客戶(hù)自有穩(wěn)定的合作企業(yè)，再加上集團(tuán)的產(chǎn)品還沒(méi)經(jīng)過(guò)客戶(hù)認(rèn)證，暫時(shí)合作依舊無(wú)望！
“干銷(xiāo)售必須有韌勁，只有不斷堅(jiān)持才能有所收獲�！痹撝放品霞瘓F(tuán)客戶(hù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向，更是高端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的“潛力股”。
李衛(wèi)衛(wèi)不管客戶(hù)態(tài)度如何，始終保持和客戶(hù)的定期溝通：熱情向客戶(hù)介紹集團(tuán)最新的生產(chǎn)情況和技術(shù)研發(fā)進(jìn)展；為客戶(hù)推介能夠滿(mǎn)足其需求的更具性?xún)r(jià)比的替代產(chǎn)品……
堅(jiān)持不懈的溝通和努力終于獲得了回報(bào)。一次，李衛(wèi)衛(wèi)給客戶(hù)推介產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)表示，雖然目前無(wú)法直接與河鋼合作，但是可以介紹下游客戶(hù)給李衛(wèi)衛(wèi)，他們采購(gòu)的產(chǎn)品不需要認(rèn)證。李衛(wèi)衛(wèi)馬上把握時(shí)機(jī)對(duì)接上這一下游客戶(hù)并成功合作。
但他仍舊沒(méi)有放棄自己的第一目標(biāo)。“現(xiàn)在集團(tuán)相關(guān)子公司正在認(rèn)證這家客戶(hù)相關(guān)產(chǎn)品，一旦認(rèn)證通過(guò)，加上與其下游客戶(hù)合作的良好基礎(chǔ)，相信很快就有收獲�！崩钚l(wèi)衛(wèi)通報(bào)著最新進(jìn)展，“客戶(hù)說(shuō)了，‘只要有機(jī)會(huì)就給河鋼！’”
“多想能為客戶(hù)帶來(lái)什么”
作為大客戶(hù)經(jīng)理，李衛(wèi)衛(wèi)立足集團(tuán)平臺(tái)并整合集團(tuán)技術(shù)、質(zhì)量和物流等優(yōu)質(zhì)資源，為集團(tuán)大客戶(hù)提供及時(shí)的技術(shù)支持和“一站式”解決方案，進(jìn)一步鞏固和維護(hù)了與大客戶(hù)的關(guān)系，有效提升了客戶(hù)“粘度”。
在與上海某金屬制品廠首次合作時(shí)，客戶(hù)有部分訂單要走火運(yùn)。但該客戶(hù)之前與其它鋼廠的合作都是通過(guò)中間商代理，客戶(hù)自己對(duì)火運(yùn)流程完全不了解。
了解這一情況后，李衛(wèi)衛(wèi)充分利用集團(tuán)資源優(yōu)勢(shì)，聯(lián)系相關(guān)發(fā)運(yùn)部門(mén)并梳理了火運(yùn)線(xiàn)路，結(jié)合客戶(hù)加工地點(diǎn)的不同，為客戶(hù)分別核算出相應(yīng)的運(yùn)輸成本，然后幫客戶(hù)和鐵路確定專(zhuān)用線(xiàn)，并做好火運(yùn)可能遇到問(wèn)題的預(yù)案。發(fā)貨后李衛(wèi)衛(wèi)還第一時(shí)間郵寄領(lǐng)貨憑證讓客戶(hù)盡快提貨入庫(kù)。
李衛(wèi)衛(wèi)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和詳盡的技術(shù)服務(wù)方案為客戶(hù)有效降低了運(yùn)費(fèi)，并提升了運(yùn)輸效率，贏得了客戶(hù)的認(rèn)可。客戶(hù)的月度訂單量也從最初的幾十噸到如今的2000-3000噸，且全部為高端汽車(chē)品種鋼。
要贏得客戶(hù)，就要在客戶(hù)最關(guān)注的地方下功夫。
李衛(wèi)衛(wèi)在開(kāi)發(fā)家電客戶(hù)過(guò)程中了解到，家電行業(yè)是個(gè)完全市場(chǎng)化的行業(yè)，對(duì)產(chǎn)品交貨期十分看重。
一次，為寧波某高端空調(diào)客戶(hù)解決技術(shù)問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)提出要采樣并希望盡快處理反饋。但是當(dāng)天返程的火車(chē)只剩站票了，為滿(mǎn)足客戶(hù)需求，李衛(wèi)衛(wèi)還是背著鋼板一路站回唐山，并第一時(shí)間把處理結(jié)果反饋給客戶(hù)。
訂單是最好的評(píng)價(jià)，在為客戶(hù)解決問(wèn)題第二個(gè)月，客戶(hù)的采購(gòu)量就從1000噸增到2000噸，最多時(shí)達(dá)到4000噸。