人們常說(shuō)好的銷售最終是銷售自己，不管是什么行業(yè)，人對(duì)消費(fèi)者的影響很大，因?yàn)樾湃文闼赃x擇你，因?yàn)椴恍湃渭词棺鲈俣嗯σ彩前踪M(fèi)。對(duì)于銷售總結(jié)下來(lái)是有一定的共性的：態(tài)度、技能、知識(shí)…銷售的三個(gè)層次，如何打造銷售鐵軍？
一、優(yōu)秀銷售的三大基石
1、態(tài)度：做大客戶銷售，必須要有利他之心。
利他之心是指在處理利益、物質(zhì)和精神的關(guān)系時(shí)，不但想現(xiàn)在，還要想將來(lái)；不但想己，還要想他人。
① 如何做到以客戶為中心？
從客戶的角度考慮問(wèn)題。
你是站在客戶的角度考慮問(wèn)題，還是站在自己的角度考慮問(wèn)題？大多數(shù)人都是站在自己的角度來(lái)考慮問(wèn)題，感覺(jué)自己壓力很大。其實(shí)，客戶也有壓力，他們?cè)谶x擇時(shí)也面臨很大壓力。因此，我們要學(xué)會(huì)換位思考。
用客戶的語(yǔ)言跟他交流。
很多人在跟客戶交流時(shí)，用的都是自己的語(yǔ)言。如果你能夠用客戶的語(yǔ)言跟他交流，說(shuō)他們的行話，他會(huì)覺(jué)得你是以他為中心的。
為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
當(dāng)你換位思考后，很多決策、想法都會(huì)改變，因?yàn)槟闶菐椭蛻舫晒�。除了換位思考，還有一個(gè)特別重要的詞，叫“同理心”。
2、知識(shí)：認(rèn)知是人與人之間的本質(zhì)區(qū)別。
① 學(xué)習(xí)的四種狀態(tài)
學(xué)習(xí)有4種狀態(tài)：不知自己不知道；知道自己不知道；知道自己知道；不知道自己知道。但是，我們還可以再進(jìn)一步達(dá)到“知道自己知道”，抓住規(guī)律、提高認(rèn)知。當(dāng)你抓住規(guī)律、掌握套路后，再去跟別人打交道，省時(shí)省力。
② 如何做好銷售？
首先，是學(xué)習(xí)。
如果你想跟對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，不學(xué)習(xí)絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)對(duì)手。讀書要讀經(jīng)典的，銷售要學(xué)專業(yè)的。首先是技能培訓(xùn)，有效的商業(yè)演講、專業(yè)銷售技巧、情景式商務(wù)談判。學(xué)完后再去見(jiàn)客戶；要做大客戶，就要學(xué)習(xí)如何做大客戶。
③ 升維思考
做大客戶銷售一定要記住孫立平的一句話：“短期看政策，中期看趨勢(shì)，長(zhǎng)遠(yuǎn)看文化，體制貫徹始終�！�
短期看政策。在中國(guó)做大客戶，一定要看政策。如果不知道政策，可能投入以后也做不好。大眾創(chuàng)新，萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)，這些都是政策，政策就是風(fēng)口。
3、技能
① 專業(yè)致勝：現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，就是比誰(shuí)做得更專業(yè)。做得比別人好，做得靠譜，這都是專業(yè)的體現(xiàn)。
② 注重儀表：你的形象價(jià)值百萬(wàn)，往往你留給別人的形象是否專業(yè)，比你是否能干更重要。人是視覺(jué)動(dòng)物，視覺(jué)占大概84%左右，其次是聽(tīng)覺(jué)，嗅覺(jué)、味覺(jué)。
③ 開(kāi)場(chǎng)三步曲：與客戶寒暄后，介紹想談的議程，大約需要多少分鐘。第二句話說(shuō)議程對(duì)客戶的價(jià)值，這句話特別重要，沒(méi)有這句話，客戶認(rèn)為你來(lái)賣我產(chǎn)品，說(shuō)了這句話后，客戶知道你想來(lái)幫我。第三句話，詢問(wèn)客戶是否接受，依據(jù)心理學(xué)，當(dāng)你認(rèn)為別人重要的時(shí)候，你做什么事都是征得對(duì)方同意才開(kāi)始，這樣客戶絕對(duì)不會(huì)打斷你。
④ 懂得談判：在談判桌上的每一分錢，都是企業(yè)的純利潤(rùn)。因此，沒(méi)有人輕易在談判桌上讓步，在談判桌上主動(dòng)讓步，對(duì)方覺(jué)得你一定還有空間。
二、大客戶銷售的三個(gè)角色
1.伙伴朋友：要做大客戶營(yíng)銷，首先是長(zhǎng)期伙伴朋友。不成為伙伴朋友、不建立信任，絕對(duì)做不了大客戶。
2.業(yè)務(wù)顧問(wèn)：你在這方面越專業(yè)，客戶就越愿意與你合作。
3.策略協(xié)調(diào)人：作為大客戶銷售來(lái)說(shuō)，必須要做一個(gè)與眾不同的策略協(xié)調(diào)人。
三、大客戶銷售的三個(gè)層次
1.銷售的三個(gè)層次
① 業(yè)務(wù)型銷售：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是有什么賣什么。業(yè)務(wù)型銷售特別注重策略，客戶要什么就做什么。
② 咨詢型銷售：他跟客戶比較熟，知道客戶的業(yè)務(wù)，能給出一些建議和解決方案。這類銷售往往擁有戰(zhàn)略性眼光，看得更高更遠(yuǎn)。
③ 企業(yè)型銷售：企業(yè)級(jí)銷售，往往都是客戶的顧問(wèn)，客戶有什么事情都愿意與其商量。這種銷售在給客戶出主意的時(shí)候，就把業(yè)務(wù)做了。
2.銷售的5個(gè)維度
① 焦點(diǎn)：業(yè)務(wù)型銷售關(guān)注事件。客戶要報(bào)價(jià)就給報(bào)價(jià)，要方案就給方案。
② 定位：業(yè)務(wù)型銷售張嘴閉嘴都是產(chǎn)品。咨詢型銷售的定位是客戶的業(yè)務(wù)。
③ 技術(shù)/服務(wù)能力：業(yè)務(wù)型銷售只說(shuō)有技術(shù)、有服務(wù)，咨詢型銷售給出的是一套系統(tǒng)或系列服務(wù)，企業(yè)型銷售給出的是解決方案。
④ 資金/財(cái)務(wù)：業(yè)務(wù)型銷售和客戶談的是價(jià)格，因?yàn)榕c他打交道的基本是操作層員工，負(fù)責(zé)采購(gòu)的。
⑤ 關(guān)系：客戶的結(jié)構(gòu)可以分成三層：操作層、管理層、決策層。
四、如何打造銷售鐵軍？
1.為團(tuán)隊(duì)畫像：首先，為自己的團(tuán)隊(duì)畫個(gè)像。你的團(tuán)隊(duì)是個(gè)團(tuán)隊(duì)？還是團(tuán)伙？
2.管理： 首先是管理。管理，不是自己干得有多好，而是通過(guò)協(xié)調(diào)他人的活動(dòng)，有效率和有效果地完成任務(wù)。效率就是方式方法，效果就是結(jié)果，是銷售業(yè)績(jī)。
銷售不僅可以為客戶帶來(lái)完善的解決方案，也會(huì)給自己帶來(lái)豐厚的物資基礎(chǔ)，同時(shí)強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)也是一個(gè)企業(yè)堅(jiān)實(shí)的后盾，是一個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。