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干貨分享—來自一個(gè)做家電清洗服務(wù)的心路歷程

發(fā)布者：jjb110 發(fā)布時(shí)間：2019-09-11 17:35:11

干貨分享：真實(shí)的創(chuàng)業(yè)，都很艱難，但都很精彩，建議收藏。

2018年10月初，有一天閑得無聊玩手機(jī)，和大多數(shù)人一樣刷小視頻�？吹搅艘粋€(gè)很不起眼的視頻。當(dāng)時(shí)講的是清洗油煙機(jī)，能在一個(gè)多小時(shí)之內(nèi)把油煙機(jī)清洗的很干凈，里外跟新的一樣，收費(fèi)才一百多，技術(shù)看似很簡(jiǎn)單的樣子。那個(gè)時(shí)候我就想油煙機(jī)家家戶戶都有，定期也都需要清洗，市場(chǎng)肯定很大，一個(gè)小城市最起碼有五萬個(gè)家庭，做到百分之十的市場(chǎng)那也有5000個(gè)家庭，每一個(gè)家庭收100塊，一年也能夠搞他個(gè)50萬。每個(gè)家庭還有空調(diào)、熱水器、洗衣機(jī)等別的家電呢，再一算的話那就更不得了了，這個(gè)應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的項(xiàng)目。

那個(gè)時(shí)候我是一個(gè)好奇心很強(qiáng)，同時(shí)也是容易沖動(dòng)的人。我得知道市場(chǎng)具體啥樣啊，于是我登上了美團(tuán)，在上面搜索“家電清洗”，這一搜嚇我一跳，十分到家清洗油煙機(jī)的價(jià)格是180，柜機(jī)空調(diào)的價(jià)格是148，洗衣機(jī)的深度清洗價(jià)格是120，當(dāng)月的銷量是2000多，這一刻我真的動(dòng)心了，這么一個(gè)不起眼的項(xiàng)目居然能有這么大的市場(chǎng)。再加上我從小都想自己干出一番事業(yè)，大家可以想象我當(dāng)時(shí)的心情。

我動(dòng)心的另一個(gè)原因就是干這一行很自由。我孩子是2018年8月8號(hào)出生的，當(dāng)時(shí)我剛好從北京調(diào)到武漢一年。上市公司，銷售管理崗位。

大企業(yè)，收入也可觀。當(dāng)時(shí)這個(gè)工作有一個(gè)最大的弊端——下班太晚，每天回家都是晚上十一點(diǎn)以后，每次到家老婆孩子都睡著了，我起床上班的時(shí)候老婆孩子都還沒睡醒。很多時(shí)候一星期我和家人說的話連五十句都沒有。哎，突然覺得這樣的工作很沒意義，家人都在身邊卻無法陪伴。另一方面我老家在漢中，我也不可能在武漢定居。同時(shí)也意識(shí)到畢竟是大型企業(yè)，我能力一般，當(dāng)經(jīng)理可能還得再努力好幾年。

內(nèi)心深處一直以來都在尋思干點(diǎn)屬于自己的事情�？赡苁菣C(jī)緣巧合就接觸了家電清洗這個(gè)行業(yè)。當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單，油煙機(jī)、洗衣機(jī)、熱水器、空調(diào)家家戶戶都有，現(xiàn)在的人生活水平越來越高，健康意識(shí)也越來越強(qiáng)，家電清洗的服務(wù)收費(fèi)還不貴，技術(shù)還非常簡(jiǎn)單，受眾群體龐大的超乎想象。

我當(dāng)時(shí)的心情和大多數(shù)人初次了解到這個(gè)項(xiàng)目心情是一樣的，激動(dòng)、迫不及待。同時(shí)我自認(rèn)為自己都29歲了，工作也快六年了，又是重點(diǎn)本科畢業(yè)的，管理學(xué)科班出生。大學(xué)有過兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，畢業(yè)之后在上市公司上班，從基層銷售做到了管理層。當(dāng)時(shí)一想到這些所謂的優(yōu)勢(shì)，覺得在這個(gè)行業(yè)里賺到大錢簡(jiǎn)直是易如反掌。

既然確定好了，那就開干，不能再等一天，再不做，這個(gè)市場(chǎng)就是別人的。怎么做呢？這是個(gè)問題。那就百度吧，也是從那一刻開始了解這個(gè)行業(yè)，一搜不得了，全部都是各種加盟，各種宣傳年入百萬，我也一一留下了聯(lián)系方式。很長(zhǎng)一段時(shí)間，每天能接到四五個(gè)電話，都是讓我做加盟。

我把我的想法告訴了我的幾個(gè)好朋友，這幾個(gè)朋友挺優(yōu)質(zhì)的，能力和境界都在我之上。聊了之后，他們也非�？春眠@個(gè)行業(yè)，但是給了我?guī)讉€(gè)建議。

第一：這是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的行業(yè)，不會(huì)是一陣風(fēng)，不會(huì)錯(cuò)過就沒了，所以不要著急。

第二：這是一個(gè)剛起步的行業(yè)，所有的服務(wù)，除了油煙機(jī)清洗部分家庭有了意識(shí)，其他家電消費(fèi)者是否愿意定期付費(fèi)清洗，這是未知。建議我先做終端調(diào)研，做事情不要想當(dāng)然，要從客戶的角度分析。

我越來越冷靜，畢竟了解的越多人會(huì)變得越理性。我決定還是先做家電清洗，有這么幾個(gè)原因。

第一：每個(gè)家庭都有各種家電，家電的污染，直接和健康有關(guān)，我相信大多數(shù)人都愿意為健康而買單。

我這么想但是不代表消費(fèi)者這么認(rèn)為啊。在此送給想入行的：做事情千萬不要想當(dāng)然，產(chǎn)品的好壞，由受眾群體的規(guī)模、消費(fèi)者的需求程度、消費(fèi)者的付費(fèi)意愿、以及成交的難易程度所決定的。

第二：客單價(jià)適中，絕大多數(shù)家庭都消費(fèi)的起。

但此同時(shí)我想先確定四五年沒有清洗過的家電到底有多臟。那就先把自己租的房子里面的空調(diào)、洗衣機(jī)、油煙機(jī)清洗了。立馬就在58同城上面預(yù)約了一個(gè)清洗師傅。打開所有的家電，空調(diào)和洗衣機(jī)臟的超乎了我的認(rèn)知。老婆都要換新的，洗衣機(jī)太臟了，不能再使用用。當(dāng)時(shí)大概是這樣的。

那一刻我才真正意識(shí)到家電清洗真的有市場(chǎng)，因?yàn)橛行枨�。�?dāng)時(shí)服務(wù)的師傅在我家呆了三個(gè)半小時(shí)，清洗了三件，我給了400大洋。師傅清洗的時(shí)候接了好幾個(gè)電話，都是找他預(yù)約清洗，催他盡快上門的。這個(gè)事情真能干，那就干吧。

我覺得家電必須定期深度清洗，但是不代表別人覺得有清洗的必要。當(dāng)天晚上我就在工作群里做了一個(gè)洗衣機(jī)深度清洗的調(diào)研，結(jié)果大多數(shù)人都覺得有清洗的必要，也愿意為此而付費(fèi)。不過面對(duì)的是一群20歲左右的年輕人。現(xiàn)在回想起來，我那個(gè)調(diào)研是不科學(xué)的，因?yàn)樗麄儾⒉皇蔷珳?zhǔn)用戶群體，但是這個(gè)調(diào)研增加了我的信心。

那我就從清洗洗衣機(jī)入手吧。接下來的問題來了——去哪里做呢？武漢？不行，以后不準(zhǔn)備在武漢發(fā)展。回老家？更不行，我老家在漢中市下面一個(gè)小縣城的，大山里面的小地方。去哪里呢？——去西安，那里有我兩個(gè)好兄弟，認(rèn)識(shí)十幾年，初高中同學(xué)。另一方面西安距離我老家也不遠(yuǎn)。西安有一千多萬人，市場(chǎng)很大，消費(fèi)能力沒的說。那就去西安吧！

真正的創(chuàng)業(yè)就這么開始了。

讓他倆給我租好了房子，我在網(wǎng)上買了一臺(tái)多功能家電清洗機(jī)，花了大概1800多。買了所有需要使用的工具，花了幾百塊，買了兩個(gè)月所需要的清洗劑，又花了幾百塊，買了一輛電動(dòng)車，一共就花了6000多。這是我入行所有的投資。如果自己有代步工具的話投資也就3000左右。

接下來的問題就是具體怎么干了。所有投身于此的朋友們遇到的問題就這么來了。我給大家一一說下我用了什么方法。

我自己也是銷售和管理出身，覺得自己很懂，那個(gè)時(shí)候自信的有點(diǎn)自負(fù)。覺得我在西安只面臨兩個(gè)問題而已：只認(rèn)識(shí)兩個(gè)人，沒人脈，對(duì)西安一點(diǎn)都不熟悉。

指望從身邊人做起來，那是不可能的了。我得想辦法，那就去小區(qū)做活動(dòng)吧，似乎這個(gè)方法最接地氣。找個(gè)十年左右的高端小區(qū)，所有的家電應(yīng)該都很臟，他們肯定愿意清洗。想想我又興奮了，那就去做地推吧。事實(shí)上比我想象的難，西安都是大型小區(qū)，隨便都是一兩千戶，物業(yè)也很正規(guī)。我用了五天時(shí)間終于找到了一個(gè)小區(qū)，可以去做活動(dòng)，一天300，三天時(shí)間一共獲得了30多個(gè)客戶。我用了七天的時(shí)間服務(wù)完，掙了4000多，平均每天是600多。當(dāng)時(shí)推廣的都是深度清洗洗衣機(jī)，洗衣機(jī)最簡(jiǎn)單，客戶也集中，都在一個(gè)小區(qū)，清洗也不費(fèi)時(shí)間，一臺(tái)一個(gè)小時(shí)就可以搞定。

第一個(gè)小區(qū)推廣結(jié)束之后，效果還不錯(cuò)，但是新的問題來了。

1 那個(gè)小區(qū)出現(xiàn)了盜竊事故，為了業(yè)主安全，物業(yè)不允許任何人擺攤做活動(dòng)。

2 十月份是西安的雨季，天氣影響，很難擺攤宣傳。

3 因?yàn)槲乙粋€(gè)人負(fù)責(zé)所有的宣傳和上門服務(wù)，效率太低，身體也吃不消。

問題也得解決，畢竟銷售出身的我，一直都在研究客戶。就讓我所有服務(wù)過的客戶給我做轉(zhuǎn)介紹，自己上午出去貼宣傳單，下午專門抽出時(shí)間和客戶微信溝通，效果還是有的，平均每天能有一兩個(gè)客戶，掙個(gè)二三百塊錢。

但是存在著這么一個(gè)問題，我每天都得為明天的單子擔(dān)憂——今天有了活干，明后天不一定有。身心俱疲，心力交瘁。

通過這好幾個(gè)月的發(fā)展，不管是采用什么方式獲客。一定要做好客戶的運(yùn)營(yíng)，裂變出來的客戶是最優(yōu)質(zhì)的，客單價(jià)也是最高的。服務(wù)過的客戶，只要溝通到位，愿意幫你發(fā)朋友圈宣傳的話，當(dāng)天最少會(huì)有兩個(gè)客戶主動(dòng)找你預(yù)約家電清洗服務(wù)。

一直以來，通過和很多做的好的同行交流——如果是自己一個(gè)人在大城市做家電清洗盡量不要做地推。獲客成本太高，一個(gè)人也不好開展。在小城市是一個(gè)非常好的獲客方式，最直接，而且二三線的城市目前也是個(gè)空白市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)可以忽略。方法得當(dāng)，兩個(gè)人做一天活動(dòng)，最少能夠收獲20個(gè)左右的客戶，大概是在4000左右。三四線城市的物業(yè)也不是很正規(guī)，只要交點(diǎn)錢，幾乎都可以在小區(qū)里面擺攤做活動(dòng)的。

回西安一個(gè)月左右，算了下，創(chuàng)業(yè)做家電清洗入賬8000多，不到以前上班收入的一半，還不夠一家人的開支，亞歷山大。

在西安小區(qū)做活動(dòng)，做地推行不通了。（花了很長(zhǎng)的時(shí)間都找不到合適的小區(qū)——西安是個(gè)古城，住宅要么年代久遠(yuǎn)，要么剛?cè)胱M三四年，空調(diào)、洗衣機(jī)、洗衣機(jī)都不太臟）。窮則思變，得想別的獲客方式。

我就在想以前做教育的客戶哪來的——公司廣告引流。家電清洗受眾群體既然如此龐大，廣告打了肯定有效果，再加上我本來就懂一些廣告原理，比如大搜，信息流。這是我的優(yōu)勢(shì)，哈哈，這么一想我信心又來了，似乎看到了曙光。接下來我選擇了廣告渠道，開通了一個(gè)廣告主賬號(hào)。立馬找人制作廣告，開始投放。

第一天廣告投放，廣告費(fèi)花了60，成交了3個(gè)，兩個(gè)清洗油煙機(jī)，一個(gè)清洗洗衣機(jī)的，費(fèi)用是420。約的是第二天，我得去干活，畢竟團(tuán)隊(duì)就只有我一個(gè)人。也就是說第二天我就沒法投放廣告了，要么在去客戶家的路上，要么在客戶家里干活，沒時(shí)間和精力溝通。

接下來半個(gè)多月，每天我都是投廣告，和客戶溝通，預(yù)約第二天上門，第三天又投放廣告和客戶溝通，第四天上門。這半個(gè)月很累，往復(fù)循環(huán)，最終算了下掙了也就5000左右。

也得出了一個(gè)結(jié)論，家電清洗投廣告是有效的，冬天最好是宣傳洗衣機(jī)、油煙機(jī)、地暖的深度清洗，夏天就是空調(diào)，效果都很不錯(cuò)。（空了我會(huì)專門寫篇文章講解每個(gè)季節(jié)尤其是季節(jié)交替如何推廣。）

廣告效果好，但是有這么幾個(gè)問題：

1如果自己不懂廣告的，投了可能一點(diǎn)效果都沒有，美團(tuán)，58同城這樣的平臺(tái)入駐是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

2如果你是一個(gè)人做，和客戶線上溝通以及上門服務(wù)，都是自己一個(gè)人負(fù)責(zé)，會(huì)非常累，效率也很低。

3小城市（人口不到百萬的市、縣）不適合投放廣告，服務(wù)類的產(chǎn)品推廣主要靠口碑。

這個(gè)時(shí)候我開始著急了，當(dāng)時(shí)決定做家電清洗的時(shí)候信心滿滿，結(jié)果快倆月了，收入連一萬都不到。

我得向做的好同行去學(xué)習(xí)，家電清洗這個(gè)行業(yè)熱心的同行很多。也給我說了幾個(gè)方法，比如：多加當(dāng)?shù)氐臉I(yè)主群。其實(shí)這個(gè)是有效果的，和群主搞好關(guān)系，時(shí)不時(shí)宣傳下，一個(gè)月能接幾十個(gè)單子。最好是讓服務(wù)過的人幫你發(fā)朋友圈，或者再發(fā)到業(yè)主群里面�？诒亲詈玫男麄�，唯一的缺陷就是太慢。

這幾個(gè)方法對(duì)于新人是可行的，時(shí)不時(shí)能有單子，最大的問題在于會(huì)削弱我們的信心，那種挫敗感并不是每個(gè)人都能夠接受的。這么去推廣，理想和現(xiàn)實(shí)落差太大了，再加上投入本來就很少，太容易放棄了。因?yàn)榉艞壛司蛽p失幾千塊錢，損失都可以忽略。

12月的某一天，很冷的一天，我在樓下長(zhǎng)椅上坐了一天，一直在思考，為什么這么好的一個(gè)事情做起來這么難。為什么不問比我更厲害的人呢？

慶幸的是我有很多優(yōu)質(zhì)的朋友，于是請(qǐng)教了一個(gè)做營(yíng)銷的兄弟，告知了我目前的處境。我以為他會(huì)給我講一堆道理和心靈雞湯，出乎意料的是，他只問了我這么幾個(gè)問題。

你的精準(zhǔn)客戶群體畫像是什么樣的？你每天精準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體接觸量是多少？你做這一行快兩個(gè)月的時(shí)間，整體接觸量是多少？家電清洗服務(wù)，客戶最好的消費(fèi)方式是什么？

這幾個(gè)問題把我問住了，是啊，這些問題都被我忽略了，我只想著成交，卻沒有站在用戶的角度上思考。

產(chǎn)品只是一個(gè)媒介，聽目標(biāo)客戶的需求，營(yíng)銷不是為所有人服務(wù)，而是為部分人服務(wù)的，服務(wù)的客戶數(shù)量，決定成功的大小，服務(wù)客戶的大小，決定成功的速度，找有錢的客戶比找有需求的客戶更重要！

我為啥要一個(gè)一個(gè)的獲取客戶呢？為什么不去找人合作呢？為什么不去我的目標(biāo)群體里面找客戶呢？那就跨界合作吧。我整理好了思路，做這個(gè)行業(yè)可以是這么一個(gè)流程。

理解咱們家電清洗的價(jià)值—確定精準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體的需求—跨界合作服務(wù)到用戶—成交—裂變—維護(hù)—二次開發(fā)。

用了兩天的時(shí)間確定了客戶開發(fā)的模式。那就干吧，實(shí)踐出真知。少想，想好了就做。

剪了頭發(fā)，刮了胡子，穿上最帥氣的外套，出去談合作。

效果讓我出乎意外。

第一天談成了一家女性養(yǎng)生館，給他會(huì)員推薦洗衣機(jī)深度清洗，獲得了120多個(gè)客戶。

第二天談成了一家幼兒音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，收獲了差不多200個(gè)客戶，這次是給他的會(huì)員清洗空調(diào)。

過去了8個(gè)多月了，反復(fù)證明我這個(gè)方法是可行的，批量獲客，是目前我所知道的最高效的獲客方式，一次找到一到兩個(gè)月所需要服務(wù)的客戶。再也不用每天都為明天有沒有單子而焦慮。

說下我現(xiàn)在的現(xiàn)狀：

我是12月中旬開始做起來的，從開始摸索到找到方法，用了兩個(gè)多月。到現(xiàn)在為止，8個(gè)月的時(shí)間，一共服務(wù)了1500多個(gè)家庭。對(duì)于很多高收入人群和別的行業(yè)來說，不算什么，掙得也就是個(gè)辛苦錢，試問干什么不辛苦呢？

做任何事情都是學(xué)、做、教的過程。如果想做一件事情，自己不懂，身邊也沒人懂，最好的方式就是先學(xué)習(xí)，系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)，自己掌握了，有把握了，再獨(dú)立去干。干，傾盡全力，動(dòng)手、多思考。做好了之后把方法教給需要的人，傳播出去，這才是成功。

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