一般情況下，經(jīng)銷商和企業(yè)之間都會(huì)有個(gè)合作協(xié)議，雙方在某意義上說是一個(gè)利益共同體，可經(jīng)銷商和終端大多數(shù)情況下僅僅是利益交換，并沒有穩(wěn)定的關(guān)系，很多終端更是有奶便是娘，這對(duì)經(jīng)銷商的穩(wěn)定成長(zhǎng)有很大的潛在威脅，那么，如何讓終端跟定我們呢?

    1、協(xié)議支持

    經(jīng)銷商與企業(yè)之間一般來說是有協(xié)議的，通過協(xié)議的合作和約束可以初步形成一個(gè)有組織、有計(jì)劃的戰(zhàn)略聯(lián)盟。而終端商、大客戶往往是各自為陣的散戶，他們是什么產(chǎn)品好賣就賣什么產(chǎn)品、什么產(chǎn)品有利潤(rùn)就賣什么產(chǎn)品、同一產(chǎn)品誰(shuí)家的便宜、誰(shuí)家送貨及時(shí)、服務(wù)好就買誰(shuí)家的。對(duì)他們可以通過簽訂協(xié)議來籠絡(luò)，協(xié)議期內(nèi)每月完成或訂貨多少，給予一定的回報(bào)，如設(shè)備、裝潢等。

    2、行業(yè)信息

    再牛的終端，對(duì)行業(yè)信息的了解也比不上專業(yè)人士，比如經(jīng)銷偽劣產(chǎn)品的法律責(zé)任，做低價(jià)產(chǎn)品的劣勢(shì)，潤(rùn)滑油知識(shí)普及，促銷信息，新產(chǎn)品發(fā)布等，可以開闊終端的視野，現(xiàn)在還可以通過智能手機(jī)、平板電腦等工具實(shí)現(xiàn)多媒體形式的介紹，利用圖片、幻燈、影音實(shí)現(xiàn)品牌的傳播，告訴終端產(chǎn)品怎么陳列，怎樣給客戶推薦，海報(bào)如何張貼，豎立專家形象，讓終端對(duì)你刮目相看：乖乖不得了。

    3、情感支持

    做生意就是做人，客情關(guān)系是長(zhǎng)期生意的基礎(chǔ)，要想終端長(zhǎng)期、穩(wěn)定地從你這里進(jìn)貨，除了政策、價(jià)格因素之外，還要求經(jīng)銷商必須與客戶搞好客情關(guān)系，不是通過吃吃喝喝來打成一片，而是讓客戶對(duì)你信賴、尊重，也許一瓶礦泉水，一條毛巾都會(huì)起到很好的效果，就看你會(huì)不會(huì)使用。終端需要的不是電視機(jī)、微波爐，工裝、工具這些易耗品才是他們的最愛，你要投其所好。

    4、價(jià)格支持

    供貨價(jià)格對(duì)終端影響很大，表面上他們希望獲得更低的價(jià)格，其實(shí)質(zhì)是希望獲得更高的利潤(rùn)，但價(jià)格的調(diào)整是牽一發(fā)而動(dòng)全身，甚至帶來負(fù)面影響，正確的方法有兩個(gè)：一是對(duì)不同類型的終端采取統(tǒng)一的價(jià)格體系，即我創(chuàng)立的。五級(jí)定價(jià)，，體系；二是通過明暗獎(jiǎng)勵(lì)的方式，比如陳列獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、銷售獎(jiǎng)等途徑給予回饋，不僅讓終端開心，還為其他終端豎立榜樣。

    5、人員支持

    有的企業(yè)配置有協(xié)銷人員，甚至部分經(jīng)銷商也會(huì)招聘一些臨時(shí)促銷員，一些重要的終端就可以投放，促銷員的意義不是賣多少貨，而是起到宣傳品牌、終端陳列的作用，更能讓終端感受到你對(duì)他的重視，尤其是有促銷時(shí)，更能起到好的效果�，F(xiàn)在大部分潤(rùn)滑油企業(yè)注重廣告的推動(dòng)，而對(duì)終端的支持忽視，即傅活動(dòng)力度再大，品牌再響亮，也比不上終端人員的現(xiàn)場(chǎng)推薦。

   6、促銷活動(dòng)

   我認(rèn)為，促銷是品牌推廣的最重要手段，尤其在競(jìng)爭(zhēng)越演越烈的今天，促銷工作日益顯得重要，是品牌之間短兵相接的最直接表現(xiàn)。但是不少經(jīng)銷商為了自己眼前的利益截扣制造商的促銷品和促銷費(fèi)用，使制造商的促銷政策不能到達(dá)終端，有的甚至把促銷品單獨(dú)拿出來倒賣，看似賺了錢，但卻影響了終端的銷量，得不償失。促銷起到拉動(dòng)作用，缺少了拉力，銷量怎么提升?

    7、終端陳列

    終端的廣告、宣傳和陳列是銷售工作的臨門一腳!不管廠家對(duì)終端有什么支持政策，都要依賴經(jīng)銷商的實(shí)施來實(shí)現(xiàn)，海報(bào)、吊旗、單頁(yè)、墻貼等等，都要經(jīng)銷商一張張貼出來，讓用戶看到，而貨架擺放、產(chǎn)品陳列，在潤(rùn)滑油終端都不太好操作，場(chǎng)地狹小沒有容身之處，油污遍地難以整齊規(guī)范，有的修理廠只有庫(kù)房，讓你無處下手，就需要通過其他物品來實(shí)現(xiàn)陳列效果。

    8、廣宣支持

    終端進(jìn)貨后，除了促銷拉動(dòng)外，廣宣支持也必不可少，外面有門頭、燈箱、貨架等物品，內(nèi)有工作服、墻貼、推薦表等輔助，如果可行，最好給終端配上足夠的鑰匙扣、小毛巾、圓珠筆、汽車貼等這些小禮品，在車主不反對(duì)的情況下，車尾車內(nèi)最好貼上車貼，除此外，還要將廣告、宣傳計(jì)劃和進(jìn)度告知終端，計(jì)終端能做好相應(yīng)的配合。

      9、獨(dú)冢專賣

       對(duì)于一些銷量大、利潤(rùn)高的終端，可以采取買斷經(jīng)營(yíng)，只要你全部賣我獨(dú)家產(chǎn)品，并達(dá)到一定的陳列、推薦、銷量等要求，我就給你投放設(shè)備、裝潢，甚至保證你某一個(gè)利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)，通過專賣的形式，形成壟斷，這一模式可以采取廠商聯(lián)手，也可以經(jīng)銷商自己操作，返利或買斷需要仔細(xì)核算，除了從利潤(rùn)角度考慮外，也要看這個(gè)客戶的影響力，有的終端銷量不大但地理位置好，能起到廣告效果。

      經(jīng)銷商要把廠家提供的政策，經(jīng)過合理運(yùn)用，才能取得最大的效果。

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