企業(yè)產(chǎn)品要占領市場，一定程度上需要經(jīng)銷商架通，利潤最大化是經(jīng)銷商追求的不二目標，因而企業(yè)和經(jīng)銷商本應同氣連枝，同舟共濟求共生，但為何目前仍可見很多企業(yè)和經(jīng)銷商不斷在分道揚鑣，矛盾越演越烈？是企業(yè)為經(jīng)銷商提供優(yōu)惠政策不夠有競爭力，或者營銷支持不夠力度？還是經(jīng)銷商不夠有作為，短視，唯利是圖？一邊高喊經(jīng)銷商配合配合，一邊高呼廠家廣告廣告，廠商多元化的博弈以何替之？何以同舟共濟，廠商結合，產(chǎn)生大于2的效益？
當馬賽克貼上“鳥巢”，眾多奧運者必將切身領會這一獨特的藝術魅力，將馬賽克裝飾的亮麗傳往中華各地，必將掀起持久的馬賽克裝飾熱潮；同時奧運將會使更多的國際人士了解中國，留戀中國，入住中國，他們將把國外的流行風尚和觀念帶到中國，馬賽克裝飾必將在這得到升華；越來越多的海歸者、出國旅行團，將會更深的理解馬賽克風尚，他們將一道改變國人觀念。隨高收入人群的劇增，藝術素養(yǎng)的不斷提升，個性化形式的不倦追求，馬賽克必將成為家居空間裝飾的首選。但時下眾多人士認為馬賽克廠家之間的競爭非常激烈，相互之間互相壓價。如面對國際國內(nèi)的經(jīng)濟環(huán)境，五月漲價風波，馬賽克企業(yè)能夠維持原價就已經(jīng)很困難，更難提漲價，面對一個即將蓬勃發(fā)展的行業(yè)，當企業(yè)面臨著發(fā)展困境時，廠家、經(jīng)銷商等該如何應付，同舟共濟以尋求利潤增長空間？特以雇舟過河為喻，解“同舟共濟”。
一、是否雇“舟”
很多企業(yè)都想自建渠道，或者尋有自己人的渠道，這樣以為可靠，而市場規(guī)則并不允許其在任何時候任何地方都有自己的“舟”可渡，因而只能在重要的通道上建立和運營自己的“舟”，其他仍需尋“舟”，除非擁有足夠的實力自建渠道通達任何一個市場，或者直接自己架橋，或者只想在一個固定的區(qū)域內(nèi)“行走”。因而對于大多數(shù)廠家來說，雇“舟”是一種策略，也是一種必然，依靠經(jīng)銷商分銷不僅可以讓廠家解放出來全心做品牌和研發(fā)，還能為廠家省去開拓市場的人員和資金，加速市場的推廣運作。
二、如何雇“舟”
廠家考慮的是“貨”是否能安全有效的“過河”到達預定地方，最好是既快捷又省心省力，一雇而解天下；孰知需考慮雇的“舟”其大小是否能載動貨，“舟”小了，可能一到河心陷入旋渦無以自拔；“舟”大了，可能瞧不上，想上還得大費周折，最后可能遺忘在角落，因此一大小合適、能載、愿載的“舟”值得商榷。
對于經(jīng)銷商的“舟”來說，生存方式的固有屬性，經(jīng)銷別人的產(chǎn)品，自然是多多益善，最好是還加個“名企”“名牌”的動力帆，不用費勁便可到達對岸，順暢無阻，坐享其成，自然愿意合作；而倘若貨少，動力支撐少，收益亦少，自然不愿一起奮斗。
雇“舟”需要考察，需要與“舟”老板進行溝通，挖掘彼此的發(fā)展需要，而在實際的操作中則不然，尋“舟”老板以熟悉優(yōu)先，不管合不合適；或采取就近原則，離“舟”近可少走幾步路程；或者干脆以貌取“舟”，看著順眼就上；更直接的甚是跟著別人一起上，不經(jīng)分析辨別，直憑感覺。而經(jīng)銷商這個“舟”大多也是來者不拒，有收益最好，不虧本就行，最多是河心卸貨，缺乏對下一批貨的野心。因此雙方的選擇需要通過閱歷做基本的評判，性命攸關的事情需要多些細致的惦量。
三、如何行“舟”
雇好“舟”之后，是否可以高枕無憂？大多數(shù)廠家認為已經(jīng)答應給“錢”了，運“貨”到對岸就是“舟”老板的事了，也就是大多數(shù)廠家想不明白的地方，我這么好的產(chǎn)品為什么就是到你這賣不出去呢，這往往是在行“舟”過程中忽略了“同舟共濟”。行“舟”需要朝著預定的目標，快捷有效地到達，那么怎樣才能實現(xiàn)雙方預想的狀態(tài)？
協(xié)助掌握好“舟”的方向，廠家的市場戰(zhàn)略規(guī)劃因雙方立場的不同，經(jīng)銷商的執(zhí)行之中容易產(chǎn)生偏差，廠家希望產(chǎn)品快捷有效地到達目標市場，而經(jīng)銷商是希望從廠家的產(chǎn)品上獲得收益，關注的目標不一致，因此需要將“舟”老板的注意力轉向對岸的市場，時時提攜，根據(jù)當時的水環(huán)境、競爭情況、“舟”老板的行“舟”策略及“舟”在當?shù)厮幍氖袌鑫恢�，進行一番的市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，待雙方達成共識后，才開始運作市場，駛向對岸。而在實際操作當中，我們會發(fā)現(xiàn)，有些廠家是站在岸邊指揮，或站在“舟”頭指揮，要“舟”老板怎么行駛，“將在外，君令有所不從”。
為了更快的到達對岸，還需要幫忙“舟”老板劃槳，幫助經(jīng)銷商做市場，這樣共同協(xié)作才能更好的推舟前行，目前大多數(shù)廠家都會幫忙劃槳，也很積極費力，但在實際當中收到良好效果的卻并非比比皆是，何也？
動作不協(xié)調(diào)，快慢不相宜，同時注意力可能會散失，往往忘記了是要過河作市場，卻將整個心思去掂量誰花力氣大小的比較，斜眼盯著對方有沒使勁，經(jīng)銷商看廠家是否有豐富多樣的優(yōu)惠政策:如完善的退換貨保障、低扣率供貨、銷售獎勵等，這些措施會降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風險，在一定程度上增大利潤空間；是否有大力的營銷支持，如促銷、廣告的支持。在產(chǎn)品上市之前和銷售中，廠家有沒提供電視、報刊等媒介廣告的支持，為產(chǎn)品造勢，提高產(chǎn)品的影響力和知名度。而廠家則看經(jīng)銷商是否提高產(chǎn)品鋪貨率，是否進行終端建設和是否充分發(fā)揮它的有效作用，終端是否銷售自己的產(chǎn)品，在終端陳列中是否占據(jù)最有利的位置等等，左看右看，忘記了劃“舟”去對岸，等到被市場的水沖得天昏地暗，方想起要攜手奮進。
攜手奮進了，有時卻溝通不暢，在無形中迷失方向，“舟”在拐彎時，有時需要一邊的廠家多花點氣力，另一邊的經(jīng)銷商享受下，可在操作中卻恰恰相反，經(jīng)銷商發(fā)力，廠家歇息，只能落個事得其反。如此若協(xié)調(diào)不到位，能相互理解自然好，相互埋怨事情就不小了，如進了旋渦，覆舟人貨全無。因此廠商合作中，僅僅真誠合作還是不夠的，需要將真誠轉換為有效執(zhí)行，最后才能快捷有效到達。
當看到“舟”老板行“舟”不是很老道或者跟不上步伐，則需有策略的對其進行培訓和思維的指導，提升員工的素質(zhì)和工作效率，讓經(jīng)銷商了解廠家的發(fā)展思路，雙方形成共識；當行“舟”累了的時候，相互扶持，市場的變化，產(chǎn)品行銷能力遲早有疲軟的一天，“舟”老板的氣力用完的一刻，雙方要得到永續(xù)經(jīng)營，廠家要不斷提升自身品牌價值和研發(fā)新的強勢產(chǎn)品，加快新陳代謝；經(jīng)銷商放低“一賠本，買賣就不干”的姿態(tài)，只有經(jīng)銷商賺到錢，企業(yè)才能將產(chǎn)品運送到市場賺到錢，廠商共生共存，上下波動有個度，達到一種心理的平衡。
四、下“舟”再見
貨運送到對岸，講求回報了，“舟”老板獲得收益是一個必然的，但能不能得到，或者雙方都滿意又是一個難題。從廠家的角度，如果經(jīng)銷商做的好，行“舟”過程中奮力又能很好的掌握方向，可能樂意多給優(yōu)惠，或者說下次仍雇你的“舟”；從經(jīng)銷商的角度，若廠家支持得力，少給點沒關系，下次來可以先上“舟”；倘若雙方的感覺不是那么良好，下次再也不上你的“舟”，我的“舟”再也不也你上，不歡而散，還順便發(fā)泄于同行，關系僵硬難以調(diào)和。
在自己未做總希望別人先去是做，只能走向滅亡；自己想動手號召別人一起奮斗，則坦途一片，經(jīng)銷商愿聽廠家的話實際是看在能有錢的份上，能助他賺錢，他惟命是從；不能讓他賺錢，看你先前情感投資如何，后續(xù)是否有希望，它者則避之不及。因此廠家應該把的提升自身的品牌價值和知名度作為重點工作，多點適宜的助力，只有這樣才能不斷的提高經(jīng)銷商的合作欲望，為提高客戶忠誠度的唯一途徑。
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