這段時(shí)間，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來(lái)越多的中端品牌遇到了問(wèn)題。大概有以下表現(xiàn)癥狀：
1、 論品牌競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)阿特拉斯和英格索蘭，論價(jià)格也競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)康可爾和鑫磊，競(jìng)爭(zhēng)儼然成了頭痛的問(wèn)題；
2、 代理商在與廠(chǎng)家博弈中不斷流失，管理管控成為難題；
3、 新的代理商越來(lái)越難招，培養(yǎng)代理商也不穩(wěn)定；
4、 成本的上升，銷(xiāo)售價(jià)格的下降，企業(yè)生存越來(lái)越難。
這是目前來(lái)說(shuō)大部分中端廠(chǎng)家遇到的困境，看上去確實(shí)無(wú)解，不要說(shuō)什么品牌沒(méi)有做好，也不要說(shuō)用創(chuàng)新來(lái)增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等等。這些在教科書(shū)上看到的東西再我看來(lái)根本沒(méi)有辦法解決問(wèn)題。
那怎么做才能解決這些問(wèn)題呢？我們來(lái)做一個(gè)分析，就目前遇到的問(wèn)題來(lái)看，它只是一個(gè)表現(xiàn)結(jié)果，原因是什么？如果能找出導(dǎo)致這樣結(jié)果的原因，就有辦法來(lái)對(duì)癥下藥了，在此可以一一分析下：
螺桿空壓機(jī)行業(yè)目前基本都是系統(tǒng)集成商，賺錢(qián)靠什么？從民營(yíng)企業(yè)創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在依次是靠什么賺錢(qián)的？
1、 賺“供不應(yīng)求”的錢(qián)；
供不應(yīng)求，當(dāng)然能賺錢(qián)，這是最簡(jiǎn)單和最能理解的生意，早期民營(yíng)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，幾乎不要銷(xiāo)售，就靠國(guó)內(nèi)的螺桿空壓機(jī)的旺盛興起，賺到盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，這也是很多企業(yè)為什么早期容易成功的重要原因。
2、 賺“市場(chǎng)不對(duì)稱(chēng)”的錢(qián)；
a) 地區(qū)差異的不對(duì)稱(chēng)：很多公司不在是坐商，于是開(kāi)始開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，中國(guó)之大，地區(qū)發(fā)展之不平衡，導(dǎo)致了很多地方的相對(duì)空白市場(chǎng)還存在巨大的需求，而這個(gè)本身也會(huì)獲得豐厚利潤(rùn)；
b) 市場(chǎng)信息的不對(duì)稱(chēng)：比如說(shuō)：很多公司注冊(cè)一個(gè)洋品牌，說(shuō)是一個(gè)歐美國(guó)家的公司，消費(fèi)者對(duì)空壓機(jī)品牌的了解就像病人和醫(yī)生對(duì)病理的了解一樣，信息不對(duì)稱(chēng)，稀里糊涂就被忽悠，于是花高價(jià)買(mǎi)了中外合資的品牌。而這就是典型的信息不對(duì)稱(chēng)所產(chǎn)生的利潤(rùn)。
c) 廠(chǎng)家與代理商的信息不對(duì)稱(chēng)：在2006年以前，幾乎所有代理商都不清楚做一臺(tái)空壓機(jī)的實(shí)際成本，賣(mài)空壓機(jī)也只是根據(jù)公司的代理商價(jià)來(lái)賣(mài)，可能稍許便宜一些就很開(kāi)心了，而那時(shí)的配件價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)格局都沒(méi)有目前那么透明，所以廠(chǎng)家完全可以在代理商辛辛苦苦賣(mài)機(jī)器中，輕松賺取高額利潤(rùn)。
3、 賺“先知”的錢(qián)；
a) “先知”第一層含義是把握住市場(chǎng)脈搏獲得先機(jī)的人；比如：所謂公司需要團(tuán)隊(duì)，分配機(jī)制，管理等等的提升。這樣的改變可以把一個(gè)賣(mài)空壓機(jī)的作坊，變成一個(gè)像模像樣的企業(yè)，可以吸引更多人才加入和市場(chǎng)的青睞。
b) “先知”第二層含義是具有一些革新思維者；舉個(gè)簡(jiǎn)單例子：第一個(gè)想出“地溝油”的人，它一定賺錢(qián)了，第一個(gè)想到空壓機(jī)不用溫控閥的人，他也應(yīng)該賺錢(qián)了，第一個(gè)想到不用PLC而單片機(jī)控制的人，也應(yīng)該賺錢(qián)了，第一個(gè)用國(guó)產(chǎn)主機(jī)的廠(chǎng)家也應(yīng)該賺錢(qián)了，有的先機(jī)也只是一時(shí)的投機(jī)取巧，當(dāng)然也會(huì)獲得利益。這只能賺錢(qián)的一種可能，并不是一定賺錢(qián)。
4、 賺“低成本”的錢(qián)；
a) 低成本很容易理解，一方面通過(guò)整合供應(yīng)商的供貨價(jià)格，來(lái)達(dá)到低成本的目的；
b) 其次通過(guò)選擇低價(jià)配件來(lái)獲取中間差價(jià)；
c) 再次通過(guò)節(jié)約化管理達(dá)到低成本的目的，比如不去研發(fā)，不去市場(chǎng)部投入，尋找低工資的員工和低租金的廠(chǎng)房來(lái)減少成本支出。
5、 賺“效率”的錢(qián)；
a) 賺管控效益的錢(qián)，通過(guò)合理管理，使得人員單位創(chuàng)造價(jià)值增大，績(jī)效考核來(lái)提高從而達(dá)到效率提升；
b) 做大銷(xiāo)量，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，使得分?jǐn)偝杀竞筒少?gòu)成本的降低，提高生產(chǎn)和銷(xiāo)售效率。
c) 研發(fā)出優(yōu)勢(shì)成本解決方案，優(yōu)化配置達(dá)到節(jié)約化可靠的機(jī)型，達(dá)到資源配置效率最優(yōu)化。
6、 賺“技術(shù)”的錢(qián)；
說(shuō)到技術(shù)必須滿(mǎn)足了公司的管理和效率水平達(dá)到一定高度后的技術(shù)才會(huì)有更大價(jià)值的發(fā)揮，而并不是僅僅有技術(shù)能力那么簡(jiǎn)單。因?yàn)檎嬲夹g(shù)所依賴(lài)的土壤是有良好科學(xué)的管理水平和符合市場(chǎng)需求有的技術(shù)。
a) 真正做好可靠性，節(jié)能型產(chǎn)品，具有不同于一般機(jī)器的技術(shù)；
b) 研發(fā)投入，能設(shè)計(jì)制造出有國(guó)際水平的機(jī)型，具有一流的研發(fā)能力，而不是仿造能力。
c) 通過(guò)技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，做一些特殊機(jī)型或者特殊市場(chǎng)獲取高額利潤(rùn)。
7、 賺“品牌”的錢(qián)；
a) 品牌是獲得某定位市場(chǎng)認(rèn)可的后形成需求和產(chǎn)品之間聯(lián)系的一個(gè)符號(hào)。這個(gè)聯(lián)系越緊密，品牌價(jià)值越高。比如：買(mǎi)變頻空壓機(jī)想到誰(shuí)？誰(shuí)的變頻品牌的價(jià)值越高？買(mǎi)便宜的主機(jī)想到誰(shuí)，誰(shuí)在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域價(jià)值越高。就像插座會(huì)想到公牛，微波爐會(huì)想到格蘭仕一樣。舉不勝舉的案例，但我們很多空壓機(jī)行業(yè)的朋友都會(huì)出現(xiàn)以下誤區(qū)：
i. 品牌誤區(qū)一：品牌越高端越有價(jià)值，低端品牌沒(méi)有價(jià)值；
ii. 品牌誤區(qū)二：知名度就是品牌；
iii. 品牌誤區(qū)三：品牌基本是打廣告獲取的；
iv. 品牌誤區(qū)四：品牌就是形象好看而已。
8、 賺“渠道”的錢(qián)
a) 賺渠道的錢(qián)很容易理解，渠道商是產(chǎn)品和消費(fèi)者直接的管路，通過(guò)對(duì)渠道的有效管控，管路四通八達(dá)自然獲取客戶(hù)概率會(huì)大，獲得客戶(hù)概率多了產(chǎn)品銷(xiāo)量隨之增加，服務(wù)也會(huì)隨之增加，從而達(dá)到累計(jì)銷(xiāo)售利潤(rùn)增大的自然增長(zhǎng)。不過(guò)在渠道這塊我們廠(chǎng)家也會(huì)犯一些我們認(rèn)為比較低級(jí)的錯(cuò)誤：
i. 渠道其實(shí)就是銷(xiāo)售經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理開(kāi)發(fā)代理商的能力。
ii. 區(qū)域一定要保護(hù)：把銷(xiāo)售、售后服務(wù)完全放給渠道商讓渠道商經(jīng)營(yíng)好區(qū)域市場(chǎng)就可以了。
iii. 建立市場(chǎng)渠道隨意性很大，價(jià)值認(rèn)同不重要，長(zhǎng)期短期不重要，單品牌多品牌不重要，區(qū)域不重要等等，只要賣(mài)出機(jī)器就可以。缺少有效政策和公平的游戲規(guī)則建立。
iv. 廠(chǎng)家與代理商關(guān)系認(rèn)知缺乏深入了解，容易形成對(duì)立關(guān)系和從屬關(guān)系，缺乏有效的培訓(xùn)與協(xié)作等等。
綜上所述，空壓機(jī)行業(yè)基本先后通過(guò)這8個(gè)方面賺錢(qián)，既然我們分析的是中端品牌，那么我們看是什么讓他們出現(xiàn)的問(wèn)題和認(rèn)識(shí)偏差：中端品牌一般有幾個(gè)特點(diǎn)，基本建立工廠(chǎng)都比較早，都賺過(guò)1、2、3種情況的錢(qián)，相對(duì)來(lái)說(shuō)1、2、3種賺錢(qián)方式來(lái)得順風(fēng)順?biāo)谑敲鎸?duì)后來(lái)者出現(xiàn)了以下演變：
1、 后來(lái)者基本分兩種組成：首先以活塞機(jī)廠(chǎng)家為主力軍的活塞機(jī)銷(xiāo)售模式的競(jìng)爭(zhēng)，典型特點(diǎn)為：價(jià)格低、門(mén)面多、活塞機(jī)銷(xiāo)量大。其次以第4種賺錢(qián)模式出現(xiàn)的低價(jià)沖擊，很多都由代理商或者企業(yè)從業(yè)者出來(lái)制造空壓機(jī)為代表的。本來(lái)早期中端品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是外資品牌和與自己一樣定位的品牌，其實(shí)原本的低端品牌，現(xiàn)在由于來(lái)了兩個(gè)后來(lái)者一不小心被“中端”了。
2、 然后競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化，出現(xiàn)了三股力量：低端品牌，中端品牌，外資品牌。低端品牌打擊中端品牌，中端品牌繼續(xù)保持原有定位把打擊外資品牌和中端品牌，早期基本不太關(guān)注低端品牌競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟鞘侵卸似放普l(shuí)都不愿革新自身去降低“身份”去丟失它目前已具有的“豐厚利潤(rùn)”。而形成三面受敵的局面，不過(guò)那時(shí)中端品牌依然是主力，也沒(méi)有重視低端的對(duì)手。
3、 于是中端品牌為了區(qū)分低端品牌，所以開(kāi)始學(xué)習(xí)高端外資品牌，開(kāi)始了“做”品牌，殊不知做空壓機(jī)短短幾年有些財(cái)富積累的人對(duì)品牌運(yùn)作停留在“臆造品牌”的階段，而且又犯下來(lái)建立品牌四大誤區(qū)，越想往高端走，越是力不從心，也越發(fā)現(xiàn)自己與真正高端品牌的差距。
4、 于此同時(shí)，低端品牌做了三板斧，讓中端品牌徹底失去了本應(yīng)該有的“核心”競(jìng)爭(zhēng)力：
a) 首先，他們把市場(chǎng)做透明了，市場(chǎng)做得信息做得對(duì)稱(chēng)了，大家都知道22kw成本大概多少，廠(chǎng)家大概賺了多少。區(qū)域市場(chǎng)和品牌市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，也做透明了。中端品牌失去信息不對(duì)稱(chēng)的優(yōu)勢(shì)。
b) 其次，低端品牌為了維持低價(jià)市場(chǎng)，做到了薄利多銷(xiāo)提高了效率，賺取了低成本的錢(qián)和效率的錢(qián)。中端品牌失去了成本優(yōu)勢(shì)。
c) 再次，中端代理商渠道儼然成為低端品牌獲取渠道的主力軍，面對(duì)低端價(jià)格的誘惑，很多中端代理商都做起了低端品牌的代理。中端品牌流失渠道嚴(yán)重。
5、 而這時(shí)中端品牌在失去與外資品牌競(jìng)爭(zhēng)的能力后，發(fā)現(xiàn)效率、成本根本不是低端品牌對(duì)手，而渠道也受到或多或少的流失，而殘存的“技術(shù)”也并沒(méi)有真正的“技術(shù)”，苦心做的品牌也沒(méi)有讓消費(fèi)者產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)空壓機(jī)和這個(gè)品牌的聯(lián)系，被逼無(wú)奈后，終于向市場(chǎng)開(kāi)始降低價(jià)格，而這樣的降價(jià)已經(jīng)不能形成價(jià)格標(biāo)桿，只是疲于市場(chǎng)壓力的應(yīng)付者，結(jié)果就沒(méi)有了賺錢(qián)的核心，1、2、3、4、5、6、7、8都沒(méi)有辦法很好的賺錢(qián)。于是很多中端品牌只能通過(guò)大機(jī)市場(chǎng)和老客戶(hù)市場(chǎng)維持住現(xiàn)有的生存。
6、 就目前而言中端品牌要么是辦事處直銷(xiāo)，賺渠道的錢(qián)，要么做大項(xiàng)目銷(xiāo)售，要么去相對(duì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)維持信息不對(duì)稱(chēng)的利潤(rùn)。幾乎很少有真正穩(wěn)步發(fā)展，市場(chǎng)份額增加的案例。而這就是目前民營(yíng)中端空壓機(jī)品牌發(fā)展之困最核心原因。而出現(xiàn)文章開(kāi)頭說(shuō)得幾個(gè)癥狀就不足為奇。
未來(lái)我們也做了預(yù)測(cè)，以后只有必須同時(shí)滿(mǎn)足5、6、7、8才可以賺錢(qián)，誰(shuí)準(zhǔn)備好了，誰(shuí)就能長(zhǎng)久。不可否認(rèn)某些中端品牌為民族工業(yè)做出了貢獻(xiàn)，也承載了很多人的財(cái)富夢(mèng)，但企業(yè)不應(yīng)該停留于此。未來(lái)與外資企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也只能通過(guò)5、6、7、8這樣都很強(qiáng)的企業(yè)才能競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橥赓Y品牌也是靠這幾個(gè)方面賺錢(qián)，殊途同歸，而這才是民族工業(yè)的未來(lái)。
本文不針對(duì)任何品牌，也無(wú)意于褒貶任何品牌，但希望能獻(xiàn)給對(duì)目前發(fā)展遇到困惑的人們帶來(lái)幫助。從媒體人的角度也希望行業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展。如果措詞不當(dāng)還望包涵！