開拓大陸市場：雙管齊下
一個(gè)完全不知名的企業(yè)若想在另外一個(gè)完全陌生的市場立足，采取什么樣的策略尤為關(guān)鍵。與大多數(shù)非本土企業(yè)一樣，立象采取的是本土化的市場策略，上海分公司及辦事處及總部的一線工作人員都是大陸員工為主，在解決實(shí)際問題時(shí)，也都會(huì)通過一線的銷售人員來確定具體的解決方式。進(jìn)入大陸市場之初，立象不具備任何品牌影響力，不僅如此，立象還面臨著品牌推廣和渠道建設(shè)的兩大難題。立象利用5年的時(shí)間憑借網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張力以網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞的形式解決品牌推廣方面的難題，這也是立象品牌能夠在中國大陸建立品牌知名度的的主要方式。除此以外，分銷模式和終端用戶的開發(fā)與銷售也為立象立足大陸市場立下了汗馬功勞。在問及為什么在進(jìn)軍大陸市場之初選擇終端用戶做開發(fā)重點(diǎn)的時(shí)候，黃總這樣告訴記者：“其實(shí)在這個(gè)過程中，我們期待一個(gè)轉(zhuǎn)變，期待終端用戶從使用我們的產(chǎn)品到終端客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變，并寄托于他們利用口碑傳播的形式來宣傳我們的品牌和產(chǎn)品�！笔聦�(shí)證明，這種開發(fā)市場的方式是奏效的。
轉(zhuǎn)變產(chǎn)品策略：一心一意
21世紀(jì)初期，雖然大陸市場上已經(jīng)普及了硬件和軟件，但就當(dāng)時(shí)來說，硬件和軟件的集成是相對比較薄弱的。然而，當(dāng)時(shí)市場上已經(jīng)有許多的客戶已經(jīng)有了這方面的需求，立象也遇到了這方面的問題。立象中國區(qū)的總經(jīng)理黃學(xué)良這樣告訴記者：“當(dāng)時(shí)，我們在銷售硬件的時(shí)候，客戶會(huì)有模塊軟件方面的需求，所以公司開發(fā)了自己的軟件配合硬件做銷售”。隨著軟件的普及和標(biāo)準(zhǔn)化，注重硬件產(chǎn)品的立象所開發(fā)的軟件并不能滿足客戶的需求，所以，該公司決定專注于硬件產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)，強(qiáng)調(diào)專注于心鑄就專業(yè)品質(zhì)，以提供硬件設(shè)備為主。而在軟件方面，立象是通過與很多的軟件經(jīng)銷商或者集成商合作來完成。目前，該公司提供的軟件偏向接口軟件，以配合軟件使用，其中的一些接口軟件是立象提供的產(chǎn)品中附帶的一些小程序、小軟件，一旦客戶有這方面的需求，該公司的系統(tǒng)集成部門會(huì)提供這方面的支持。
服務(wù)贏得顧客 ：我為人人
立象的成功有其必然性。相比于同行業(yè)的其他企業(yè)，該公司具有獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢，除了不斷的研發(fā)和生產(chǎn)出高性價(jià)比的產(chǎn)品以外，該公司的銷售服務(wù)和技術(shù)服務(wù)在業(yè)界占有領(lǐng)先地位。尤其是在售后服務(wù)方面，立象早在四年前就提出24小時(shí)完修理念，即除去從客戶送修到返修這期間的物流時(shí)間，從收到客戶寄送的服務(wù)商品，到對產(chǎn)品的檢查和維修，這個(gè)過程的時(shí)間嚴(yán)格控制在24小時(shí)以內(nèi)。在產(chǎn)品的研發(fā)方面，上海公司會(huì)向臺(tái)北研發(fā)總部源源不斷地提供市場上需求的產(chǎn)品信息，包括售前售后，故障維修的數(shù)據(jù)報(bào)表，以及各個(gè)地區(qū)、各個(gè)省市合作伙伴在面對中端用戶需求上現(xiàn)有產(chǎn)品不足的信息，這樣一來，總部對大陸市場的各方面信息有一個(gè)全方位的掌控，對市場的動(dòng)態(tài)也能隨時(shí)跟蹤。在人才的培養(yǎng)和管理模式方面，公司為員工提供競爭上崗的機(jī)會(huì)，使公司優(yōu)秀的人才都能夠跟隨公司一起成長。近兩年，東南沿海出現(xiàn)了“用工荒”的局面，很多企業(yè)都面臨人才緊俏、人員流動(dòng)性大的壓力。除了提高員工的工資及福利以外，立象通過提供給員工專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)或是其他領(lǐng)域的培訓(xùn)來凝聚集體的向心力，這讓員工在工作之外有了新的成長和提高�！斑@種人才培養(yǎng)模式短期內(nèi)難以看到明顯的效果，但是員工的向心力在對待工作的態(tài)度還是有體現(xiàn)”。黃總?cè)缡钦f。
從目前來看，鑒于數(shù)碼掃描槍使用范圍的廣泛性，市場上需求最多就是該種產(chǎn)品，近幾年來，立象已經(jīng)利用自己的品牌影響力和不斷完善與擴(kuò)大的渠道將自己的數(shù)碼掃描槍迅速搶占了快消、服裝等多個(gè)領(lǐng)域的陣地。未來三至五年，立象將致力于提高產(chǎn)品在各行各業(yè)的普及能力，使自己的產(chǎn)品和服務(wù)在更多的行業(yè)領(lǐng)域里達(dá)到全覆蓋或者半覆蓋�！币粋�(gè)企業(yè)在行業(yè)的地位取決于該企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的影響力和對市場的覆蓋范圍，立象依靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)利用了10年的時(shí)間征服大陸市場。在引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的過程中，立象更是秉持“技術(shù)是關(guān)鍵、人才是根本、服務(wù)立足市場”的宗旨，利用過硬的技術(shù)、優(yōu)秀的人才和完善的服務(wù)贏得市場，贏得消費(fèi)者，贏得行業(yè)的聲譽(yù)。
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